Манипуляции в бизнесе

Любое действие всегда подчинено какой-то цели. Манипулируя партнёром, можно скрытым психологическим воздействием добиться следующего:

· Сформировать у партнёра выгодную для себя позицию.

· Склонить партнёра к заключению выгодной для вас сделки.

· Подтолкнуть клиента к принятию нужного вам решения.

Манипулируя партнёром, можно скрытым психологическим воздействием добиться выгодной для себя позиции.

Попробуем рассмотреть основные примеры работы с человеческой психикой в рамках делового процесса.

Комплимент

Самое простое, что можно сделать для расположения оппонента к себе, – сказать ему что-то приятное. Даже если вы немного преувеличите, главное, чтобы комплимент соответствовал тому, что адресат хочет услышать о себе. Если преувеличение будет слишком очевидным, это будет лестью, которая по нраву далеко не всем.

Этот безобидный, в общем-то, способ позволит вам настроить собеседника на позитивный лад, расслабить его и расположить к общению.

Раздражение

Другой эффективный приём – намеренный ввод собеседника в состояние раздражения. Это непростая техника, цель которой заключается в том, чтобы вытащить оппонента из зоны психологического комфорта и в таком незащищенном состоянии вынудить его принять необходимое вам решение. Достичь этого могут помочь:

· Ирония.

· Насмешка.

· Упрёки.

· Навязанный темп

Очень действенная методика, которую целесообразно использовать в продажах. Её суть заключается в том, что собеседник не должен иметь времени думать. Вы можете, например, сказать: «Скажите прямо, вы считаете…».

Добиться этого поможет интенсивный темп беседы, если речь идет о переговорах. В рекламных кампаниях можно использовать формы «успей получить свою скидку», «это последнее предложение».

Психологические уловки

Очень часто добиться поставленной цели в переговорах помогают так называемые разговоры «ни о чём». В этом случае собеседник теряет нить беседы, отвлекается от проблемы и перестаёт фокусироваться на главном. Если вы уверены в своих силах, можете постоянно повторять необходимый вам тезис. Тем самым вы как бы заставляете собеседника привыкнуть и принять то, о чём вы говорите.

Надавить на собеседника можно, если заставить его почувствовать неловкость и нежелание признавать собственную некомпетентность. Тут очень хорошо работают выражения типа: «Вы же знаете…», «Всем известно…».

Добиться желаемого может помочь и мнимое непонимание: когда вы, например, пересказываете собеседнику его же точку зрения, но с нюансами, необходимыми вам. Используются фразы типа «То есть вы говорите о том, что…». Хорошо работает так называемая «мнимая поддержка», когда за каждым вашим «да» обязательно следует «но».

Как самому избежать давления

Главная проблема манипуляций в том, что это палка о двух концах. Ваши партнеры тоже не лыком шиты и могут использовать те же методы, но уже против вас. Вот три наиболее эффективных способа, позволяющих нейтрализовать психологические манипуляция в деловой коммуникации.

· Уход от дискуссий и прямых вопросов. Если вы чувствуете, что разговор идёт в невыгодном вам русле – отвлекитесь.

· Ставьте оппонента на место. Как только вам кажется, что вами манипулируют, – скажите об этом своему собеседнику прямо.

· Используйте те же приёмы и методы, что и ваш собеседник. То есть тоже пытайтесь воздействовать на него психологически.

Манипуляции в деловых переговорах могут быть разные – главное, чтобы они позволяли достигнуть успеха. Но! используйте эту тактику с осторожностью и в особых случаях.